Case Biti9

A escolha da Inside

A Biti9 precisava de um parceiro de RevOps que pudesse apoiá-la tanto na substituição e implementação de ferramentas de vendas quanto na otimização constante da operação de aquisição de clientes.
O objetivo era encontrar uma empresa que pudesse ajudar tanto na parte técnica e processual de vendas quanto em transmitir as novidades para a equipe de operadores.

Como implementamos a solução

Para atingir os resultados esperados e reduzir a oscilação das vendas, melhorando os indicadores e empregando as ferramentas corretas, passamos por quatro etapas.
O trabalho foi desenvolvido em cada um desses pilares paralelamente, com priorização dos esforços ao longo do tempo. Algumas etapas ocorreram apenas uma vez, enquanto outras se tornaram rotinas.

Desenho de solução

A primeira etapa do desenvolvimento costuma ser o desenho de solução. Buscamos entender a fundo como a operação está configurada para então construir um novo modelo e implementá-lo na ferramenta adequada.

1. Auditoria e diagnóstico:
   Realizamos auditorias rápidas e precisas, analisando os pipelines de vendas no Exact Sales e os dados disponíveis.
   O objetivo foi identificar o que deveria ser replicado na nova ferramenta e o que já funcionava bem, além de entender como os dados contribuíam para a geração de valor.
2. Desenho do processo:
   Após compreender o cenário atual, estruturamos os processos de pré-vendas e vendas, expandindo posteriormente para marketing.
   Também criamos materiais explicativos e organizamos fluxos como passagem de bastão e prospecção de leads.
3. Definição da ferramenta:
   Indicamos o HubSpot como a melhor solução para o projeto, considerando integração com marketing e custo-benefício.
   Após alinhamentos e validações, iniciamos o processo de migração do Exact Sales e RD Station para o HubSpot.

Esse processo envolveu dezenas de reuniões, documentação detalhada e materiais de apoio.
Ao final dessa etapa, estávamos prontos para realizar a migração completa — tanto da equipe quanto dos dados.

Desenvolvimento e implementação

Com o desenho da solução definido, avançamos para a implementação. Essa fase foi dividida em três etapas principais: configuração, migração e capacitação.

1. Configuração da ferramenta:
   Aplicamos o checklist de implementação da HubSpot da Inside, garantindo uma base sólida.
   Também realizamos ajustes como criação de automações, relatórios e organização de dados.
2. Migração dos dados:
   Migramos o histórico relevante do Exact Sales para o HubSpot, garantindo continuidade operacional para as equipes.
   Ao longo do projeto, novos processos também foram incorporados.
3. Capacitação da equipe:
   Enquanto a parte técnica avançava, treinamos as equipes de marketing, pré-vendas e vendas para utilizarem a nova estrutura e ferramentas.

Ao final dessa fase inicial, estabelecemos uma parceria de longo prazo, atuando com RevOps e CRM para toda a operação.

RevOps e CRM para Marketing, Pré-vendas e Vendas

O trabalho contínuo de RevOps da Inside é estruturado em três pilares: análise de indicadores, implementação e documentação.
A cada ciclo, avaliamos os resultados, priorizamos iniciativas e direcionamos os esforços conforme as necessidades do negócio.

Principais entregas:

• Lead Scoring para outbound:
  Adaptamos o modelo de pontuação do Exact Sales para o HubSpot.
• Account Scoring:
  Estruturamos pontuação para contas com base em estratégias de ABM, integrando dados de campanhas e interações.
• Dashboard de pré-vendas:
  Criamos painéis para acompanhamento de desempenho e identificação de melhorias.
• Capacitação da gestora de pré-vendas:
  Realizamos mentorias semanais e ajustes nos relatórios para apoiar a tomada de decisão.
• Separação de funis de vendas:
  Estruturamos funis distintos para novos clientes e base, respeitando regras específicas e oportunidades de upsell.
• Construção do objeto projetos:
  Desenvolvemos um ambiente para acompanhar projetos e integrar dados de implementação com o processo comercial.