A Valorizza operava três frentes comerciais distintas, Kretos, Carreiras e Talentos, cada uma com público, linguagem e motivos de perda diferentes, mas sem uma estrutura de CRM que desse conta dessa complexidade. Não havia lifecycle definido, nem processo de trabalho único para as três operações, nem rastreio consistente de origem, fonte e canal dos leads.
O problema ficava mais evidente na base de oportunidades perdidas. Grande parte dos negócios não era perdida por rejeição definitiva da solução, mas por falta de retorno, timing inadequado ou percepção de valor, motivos que hoje se perdem sem nenhuma estratégia de reativação. Em Kretos e Talentos, um volume expressivo de perdas ainda estava classificado genericamente como “Outros” no CRM, mascarando oportunidades reais e distorcendo a leitura dos dados.
O projeto começou pela ambientação e desenho de solução: definição do ICP, mapeamento do lifecycle e validação conjunta de um pipeline comercial único que contemplasse as três operações da Valorizza. A partir daí, a Inside estruturou o mapa de dados, origens, fontes e canais, e configurou o HubSpot com propriedades, automações e painéis, incluindo painel de visitas ao site, painel comercial geral e painel comercial personalizado.
Com a base técnica pronta, o time da Valorizza passou por treinamentos completos de Sales Hub e Marketing Hub, cobrindo pipelines, migração, automações, sequências e segmentação. A Inside também desenhou uma estratégia de nutrição segmentada especificamente para leads perdidos, agrupando os motivos de perda em macrossegmentos comportamentais (reativação de prospecção, reativação de oportunidade, timing, budget e valor/convicção), com réguas de e-mail e temas de conteúdo adaptados a cada um dos três públicos da Valorizza.
O projeto seguiu com capacitação contínua do time comercial e de pós-vendas, incluindo workshop de objeções, guia de investigação, guia de prospecção e playbook de processos, além de reuniões recorrentes de mentoria e revisão trimestral de indicadores.
Após a implementação, a Valorizza passou a ter uma operação comercial estruturada para suas três frentes de negócio, com lifecycle, pipeline e rastreio de origem unificados, e uma estratégia ativa para recuperar oportunidades que antes eram simplesmente descartadas como perdidas.
