A inteligência artificial já faz parte da rotina de muitos times comerciais, mas a dúvida mais comum continua sendo por onde começar. Para responder a essa pergunta, a Inside realizou um webinar com a HubSpot mostrando, na prática, como configurar duas IAs nativas do CRM: o Prospecting Agent e o Breeze Assistant.
A apresentação foi conduzida por Johan Cortes, especialista em produtos de IA da HubSpot, com mediação de Cadu Petkowicz, da Inside. Neste artigo, reunimos o passo a passo apresentado para quem quer colocar essas duas ferramentas para trabalhar juntas na geração de demanda.
O que é o Breeze da HubSpot?
Um ponto que costuma gerar confusão: o Breeze não é uma IA única. Breeze é o nome que a HubSpot dá a todo o seu conjunto de IAs proprietárias que funcionam dentro do CRM, sem necessidade de integração externa.
Dentro desse conjunto estão:
- Breeze Assistant: o assistente de IA disponível na barra lateral do HubSpot, que ajuda em análises, criação de segmentos, relatórios e tarefas do dia a dia.
- Agentes prontos: como o Prospecting Agent, voltado para prospecção, e o Customer Agent, voltado para atendimento em canais como WhatsApp, Instagram, Facebook e e-mail.
- Agentes personalizados: criados pela própria empresa para resolver necessidades específicas do processo comercial.
O que o Prospecting Agent faz?
O Prospecting Agent prepara e-mails de prospecção personalizados para cada contato. Antes de escrever, ele pesquisa informações sobre a empresa prospectada, notícias recentes, o cargo do contato e cruza tudo isso com o que a sua empresa vende.
O resultado é uma abordagem que conecta o momento do prospect com a sua solução, sem que o vendedor precise fazer essa pesquisa manualmente para cada contato.
O agente trabalha em duas frentes:
- Recuperação de contatos que já estão no CRM: negócios perdidos, clientes inativos ou clientes que ainda não compram todos os seus produtos.
- Geração de novos leads: empresas que ainda não estão na sua base, identificadas por sinais de intenção de compra.
Atenção: hoje o Prospecting Agent é indicado para operações B2B. A personalização depende de um domínio corporativo associado ao contato. Contatos com e-mails pessoais, como Gmail ou Hotmail, não oferecem informações suficientes para o agente pesquisar.
Como configurar o Prospecting Agent para recuperar contatos da sua base?
Segundo Johan, essa é a frente com melhor aproveitamento no Brasil hoje, porque a maioria das empresas já tem uma base grande de contatos e negócios perdidos parados no CRM.
Passo 1: defina o contexto da sua empresa
Informe o site da sua empresa e o agente vai identificar automaticamente o que vocês fazem, o que vendem e quais problemas resolvem. A partir daí, você pode:
- Adicionar produtos
- Configurar a voz da marca
- Editar e aprofundar as informações geradas
Esse contexto é o que permite ao agente fazer o contraste entre o que o prospect pode estar precisando e o que você oferece.
Passo 2: defina as personas de cada agente
Na configuração, é possível indicar para quais pessoas você está vendendo, como CEOs e fundadores, líderes de finanças ou líderes de vendas.
Dica: crie mais de um Prospecting Agent. Empresas que já usam a ferramenta costumam configurar um agente por indústria, por produto ou por persona, para que cada abordagem tenha um contexto próprio.
Passo 3: configure as informações de contato
Nesta etapa, você define:
- Idioma: o agente trabalha nos idiomas disponíveis no HubSpot, incluindo português, inglês e espanhol.
- Tom de voz dos e-mails.
- Chamada para ação: o ideal é um link de agendamento de reunião, mas você pode usar outro link ou documento.
- Horário de trabalho do agente.
Passo 4: escolha como os e-mails serão construídos
Aqui existem dois caminhos:
- A IA define tudo: a sequência, o cronograma, quais e-mails enviar e como escrevê-los.
- Você define a estrutura: no mesmo modelo das sequências do HubSpot, você configura assunto e parágrafos com instruções específicas. Por exemplo: se o primeiro e-mail será uma frase curta, quantas frases terá, quais palavras usar e quais evitar.
A recomendação de Johan é começar deixando a IA definir tudo. A exceção é quando você já tem uma sequência que funciona bem e quer testá-la com IA.
Importante: não é possível importar automaticamente uma sequência existente para o agente. Para reaproveitar um modelo que já dá resultado, você precisa reproduzi-lo manualmente nas instruções do agente.
Passo 5: inscreva os contatos
Você pode inscrever contatos manualmente ou por meio de um fluxo de trabalho. Um exemplo prático é criar um segmento com todos os contatos de negócios perdidos e direcioná-lo para o agente.
Passo 6: revise e aprove os e-mails
Em poucos minutos, o agente apresenta os e-mails prontos, com a identificação do cargo do contato e a justificativa de por que vale prospectá-lo. Você pode editar o conteúdo e acompanhar as próximas etapas da sequência. Depois de aprovar, os envios seguem automaticamente.
Observação: no momento do webinar, a justificativa de prospecção aparecia apenas em inglês. O e-mail em si é gerado no idioma configurado.
Passo 7: acompanhe os resultados
O Prospecting Agent já vem com relatórios prontos que mostram:
- Quantos contatos foram inscritos
- Quantas pessoas responderam
- Quantas reuniões foram agendadas
- Quantos negócios foram criados a partir das prospecções
Como gerar novos leads com o Prospecting Agent e a intenção de compra?
A segunda frente combina o Prospecting Agent com o recurso de intenção de compra do HubSpot. Cadu Petkowicz descreve esse modelo como um outbound aquecido: você ainda vai até o cliente de forma ativa, mas já sabe que aquela empresa demonstrou algum nível de interesse.
Passo 1: defina o seu mercado-alvo
Na configuração de intenção de compra, você escolhe as indústrias e regiões em que atua a partir de opções já pré-definidas. O HubSpot mostra quantas empresas correspondem a esse perfil.
Passo 2: monitore os sinais de compra
A partir do código de rastreamento do HubSpot instalado nos seus sites, o sistema identifica empresas que visitaram suas páginas, mesmo que ainda não estejam no seu CRM. Além das visitas, é possível acompanhar outros sinais, como:
- Pesquisas por termos que você monitora
- Abertura de novos escritórios
- Novas contratações
- Rodadas de investimento
Passo 3: adicione as empresas ao CRM
As empresas que demonstram sinais podem ser adicionadas ao CRM manualmente ou de forma automática. Esse processo consome créditos do HubSpot.
Passo 4: encontre os tomadores de decisão
O HubSpot identifica a empresa, mas não gera dados de contato como e-mail e telefone. Para isso, é preciso conectar uma ferramenta de dados como Apollo ou ZoomInfo. O consumo, nesse caso, é da ferramenta integrada.
Atenção: o contato encontrado nem sempre é a pessoa que visitou o seu site. A lógica é outra: se a empresa demonstrou interesse, o sistema busca o tomador de decisão da área que faz sentido para a sua solução.
Hoje, a inclusão desses contatos ainda precisa ser feita um a um. A automação completa por fluxos de trabalho vale para contatos que já estão no CRM.
Passo 5: inscreva os novos contatos no Prospecting Agent
Com os decisores no CRM, basta inscrevê-los no agente configurado para aquele perfil e seguir o mesmo processo de revisão e aprovação da primeira frente.
Quanto custa usar o Prospecting Agent?
O Prospecting Agent funciona com créditos do HubSpot. O modelo de cobrança do agente é baseado em leads recomendados para abordagem, com consumo de cerca de 100 créditos por lead, o equivalente a aproximadamente 1 dólar no valor padrão. A pesquisa e o monitoramento de empresas também podem consumir créditos, conforme as regras vigentes.
Como a HubSpot revisou esse modelo de cobrança em 2026, recomendamos consultar a tabela atualizada de créditos antes de dimensionar o uso do agente na sua operação.
Como o Breeze Assistant ajuda na prospecção?
Enquanto o Prospecting Agent executa a abordagem, o Breeze Assistant ajuda a preparar e analisar o trabalho. Segundo Johan, o assistente está disponível para todos os usuários da conta e não consome créditos nas interações do dia a dia.
Ele reconhece a página em que você está no HubSpot e já tem as informações da sua marca. Na prática, você pode usá-lo para:
- Criar segmentos por linguagem natural: em vez de montar filtros manualmente, você pede ao assistente, por exemplo, uma lista de clientes que compram um produto e ainda não usam outro. Ele cria o segmento com os filtros corretos, pronto para ir para o Prospecting Agent.
- Analisar resultados: perguntar qual mercado trouxe mais retorno, quais prospecções funcionaram melhor ou pedir os resultados do agente nos últimos 30 dias.
- Criar e ajustar agentes: pedir sugestões de indústrias, personas e instruções para configurar um novo Prospecting Agent.
- Resumir o histórico de um negócio: reunir o conteúdo de várias reuniões e indicar onde está cada informação, o que agiliza a construção de propostas.
- Trabalhar com projetos: subir a documentação do seu processo de prospecção para que o assistente responda dentro desses parâmetros, sem precisar repetir o contexto a cada pedido.
- Salvar ações rápidas: deixar prontos comandos frequentes, como revisar um contato, um negócio ou as tarefas do dia.
- Gerar materiais: criar PDFs, apresentações e e-mails a partir das informações do CRM.
Dica: quanto mais o time se familiarizar com a barra lateral do Breeze, mais rápido o trabalho comercial do dia a dia acontece. E como o contexto já está no HubSpot, a qualidade das respostas depende de um CRM bem preenchido.
Por onde começar se sua operação ainda não usa IA?
Não existe um único agente certo para todas as empresas. A recomendação de Cadu é identificar o principal gargalo da operação antes de escolher a ferramenta:
- Baixa demanda: combine intenção de compra e Prospecting Agent para encontrar empresas com sinais de interesse e abordá-las de forma personalizada.
- Suporte sobrecarregado com perguntas simples: o Customer Agent pode assumir o primeiro nível de atendimento e liberar o time para casos mais complexos.
- Time comercial sem tempo para atualizar o CRM: recursos de IA podem preencher informações a partir das reuniões e automatizar e-mails de follow-up.
Nos três casos, o ponto de partida é o mesmo: a estratégia de contexto vem antes da configuração dos agentes. Objetivos claros e uma base organizada fazem mais diferença do que a quantidade de ferramentas ativadas.
Perguntas frequentes
O Prospecting Agent funciona para empresas B2C? Hoje o agente é indicado para operações B2B, porque a personalização depende de um domínio corporativo associado ao contato.
Posso usar uma sequência que já funciona no HubSpot? Sim, mas não por importação automática. É preciso reproduzir a estrutura da sequência manualmente nas instruções do agente.
Posso ter mais de um Prospecting Agent? Sim. A recomendação é criar agentes diferentes por indústria, produto ou persona, cada um com seu próprio contexto.
O HubSpot mostra quem visitou o meu site? O recurso de intenção de compra identifica a empresa. Para encontrar os contatos, é preciso integrar uma ferramenta de dados como Apollo ou ZoomInfo, e o contato sugerido será o tomador de decisão, não necessariamente o visitante.
O Breeze Assistant consome créditos? Segundo a HubSpot, as interações comuns com o assistente não consomem créditos. Recursos específicos, como agentes e enriquecimento avançado, seguem as regras de créditos da conta.
Quer implementar agentes de IA na sua operação de vendas?
Configurar o Prospecting Agent e o Breeze é o primeiro passo. Para que eles gerem resultado, é preciso definir o contexto certo, organizar a base e conectar cada agente aos gargalos reais do seu processo comercial.
Na Inside, ajudamos empresas a estruturar essa implementação como HubSpot solutions partner, da estratégia à configuração dos agentes. Fale com o nosso time e descubra como a IA pode apoiar a sua operação de vendas.
